Por Rosa Castellnou

El director comercial dirige la estrategia de ventas de la empresa. Por lo tanto, es el responsable de establecer las acciones comerciales y evaluar sus puntos fuertes así como sus áreas de mejora. Sigue leyendo este artículo y descubre cuáles son las aptitudes y habilidades de un buen director comercial.

Un Director comercial tiene varios retos sobre la mesa en su día a día. Es quien decide la selección de los canales de distribución, el diseño de los planes de venta y otros muchos aspectos estratégicos para su empresa. De hecho, el departamento comercial o de ventas es el corazón de las compañías, ya que su principal responsabilidad es generar ingresos en cualquier negocio.

En los últimos años la figura del director comercial o director de ventas ha sufrido una notable evolución. Entre otras cosas, el paso del tiempo ha demostrado la importancia de liderar el equipo, de ser un coach, si se quiere que el departamento sea eficiente y obtenga resultados.

La figura de jefe de ventas que limita su interacción con su equipo a dictaminar órdenes de forma autoritaria y buscar errores o fallos para reprender a su equipo ha quedado obsoleta. Cada vez más, un director comercial tiene que ser consciente de su papel de líder, y acompañar a los miembros de su equipo para lograr hacerles alcanzar su máximo rendimiento.

Los retos que afronta un director comercial hoy en día

La competencia y los diferentes canales de comunicación y ventas que la innovación tecnológica pone a disposición de empresas y usuarios hace imprescindible pensar más en el cliente para que nuestro mensaje se adapte a lo que aquel espera de nosotros. El desafío es dar valor a nuestro proceso de venta.

El responsable de ventas de una organización debe considerar a la formación de su red como una de las claves del éxito. La especialización y la capacidad de aportar valor añadido en cada proceso de venta son fundamentales para convencer a un cliente cada vez más informado y exigente, para lo cual la formación cumple un papel muy destacado.

Como indicábamos antes, la innovación tecnológica ha puesto en manos de los directores comerciales múltiples canales de venta y comunicación con el usuario. Un responsable de ventas exitoso debe abordar el reto de utilizar correctamente estos medios a la vez que innovar en su uso con el fin de destacarse de la competencia.

Por último, la sobredosis de información genera que los usuarios hagan cada vez menos caso a los mensajes que les llegan. Clientes hiperconectados e hiperinformados forman un ecosistema saturado en el que es cada día más difícil llegar a ellos con nuestro mensaje. Por ello, interactuar con el usuario y hacerlo partícipe del proceso de venta es la mejor forma de lograr un mensaje personalizado y, por lo tanto, con muchas más posibilidades de éxito. Analizar la información que esa interactuación nos brinda es todo un reto para los responsables de venta que permitirá mejorar la experiencia del cliente.

Las principales habilidades de un director comercial

Probablemente el puesto de director comercial es uno de los que ha experimentado uno de los mayores cambios en el entorno empresarial. Su función de gestión sigue vigente aunque, actualmente, debe ser capaz de desarrollar habilidades adicionales para hacer frente a los nuevos retos de una economía en constante evolución y cada vez más competitiva.

Una de las principales características de la nueva economía es la digitalización con el uso de nuevas tecnologías, la velocidad de la información y la accesibilidad a enormes cantidades de datos. Además, otro de los grandes cambios es la modificación de la relación entre consumidores y empresas. Todo ello hace necesario que el perfil del director comercial se adapte a un nuevo entorno.

• Organización y planificación: es indispensable para gestionar las acciones y tareas del equipo comercial de manera adecuada. Además, la planificación permite establecer los objetivos y metas a corto, medio y largo plazo que determinarán el trabajo diario de los comerciales. Gracias a una buena planificación el director podrá categorizar sus clientes, establecer un rango de importancia a cada uno de ellos y dedicar recursos de manera adecuada.
• Gestión de equipos: en primer lugar y como paso previo, el director comercial se encargará de seleccionar a los miembros de su futuro equipo. Para ello y junto al departamento de Recursos Humanos, tiene que establecer cuáles son las habilidades necesarias para desarrollar la estrategia comercial de la empresa y posteriormente detectar a los candidatos más adecuados. En cuanto haya seleccionado a todos los individuos, deberá fomentar el trabajo en equipo para crear sinergias y aprovechar todo el potencial de sus empleados. Es importante que conozca con todo detalle las tareas que desempeñan los vendedores a diario y supervise el trabajo de sus empleados, para detectar posibles desviaciones en la consecución de los objetivos. Posteriormente, tras haber conformado su departamento, el director deberá capacitar a los trabajadores para que puedan trabajar de manera eficiente y alcanzar los objetivos establecidos.
• Empatía: saber escuchar es parte de las claves de toda gestión comercial. El responsable comercial y de ventas debe ponerse en los zapatos de sus clientes para conocer con exactitud cuáles son sus necesidades reales y desarrollar estrategias de ventas adecuadas que les permitan ofrecer productos y servicios de calidad.
• Liderazgo: imprescindible para quienes tienen la labor de dirigir. El liderazgo desde el ejemplo es, seguramente, una de las habilidades que más valoran los integrantes de una red de ventas y todo un desafío para quienes tienen responsabilidades en esta área. En este sentido, el director comercial debe ser un gran vendedor y transmitir sus conocimientos y habilidades a su equipo.
• Motivación: el reconocimiento del trabajo bien realizado y el establecimiento de bonos de acuerdo a los objetivos alcanzados son estrategias útiles para liderar y mantener motivado a su equipo de ventas.
• Gestión del tiempo: para conseguir los mejores resultados del equipo comercial el director de ventas debe ser muy consciente de la importancia de gestionar el tiempo de su equipo. Por ello es importante hacer dinámicas enfocadas a la productividad, tener claro el tanto por ciento destinado al despacho y el otro tanto por ciento a los clientes, evitar las interrupciones y por último pero no menos importante, evitar las reuniones innecesarias.

• Flexibilidad y capacidad de trabajo en equipo: hoy en día adaptarse a los cambios es fundamental. Los profesionales no pueden saber todo, pero deben ser capaces de trabajar en equipos multidisciplinares y de asimilar nuevos conocimientos.

• Innovación constante: ligada a la asimilación de conocimientos, la innovación se puede aplicar a todos los ámbitos empresariales. Al director comercial le corresponderá la elaboración de estrategias innovadoras de marketing o la optimización de los procesos.
• Capacidad de análisis o de gestión de información: una de las principales características de la nueva economía digital es la gran cantidad de datos disponible. Por ello, el director comercial debe ser capaz de descartar los datos que generen ruido y convertir los relevantes en información que le permita prever los acontecimientos. Con los resultados del análisis en mano, el responsable de ventas se encarga de desarrollar la estrategia comercial de una empresa, siendo fiel a la filosofía y los valores corporativos. Además, deberá recoger estas líneas maestras en un manual accesible a todos los miembros de su equipo.

Estas son algunas de las aptitudes para desempeñar con éxito el cargo de director comercial. Aunque la enumeración podría ser más extensa, el director comercial que cuente con estas aptitudes, o trabaje para obtenerlas, sin duda va por buen camino. Si quieres saber cómo guiar a la fuerza de ventas hacia la productividad, descárgate nuestro ebook gratuito:

Tres ejemplos de liderazgo

1. Para lograr sacar todo el potencial de los vendedores de tu departamento, puede resultar contraproducente decirles siempre lo que tienen que hacer. De esta forma se anula el potencial del equipo, y se limita su participación en el proceso de venta. Por el contrario, guiar al comercial, apelar a su conocimiento, que sea consciente y responsable de la situación, le ayudará a tomar las mejores decisiones y sacar todo el partido posible. A veces tendrás que ser autoritario y tomar las riendas, pero evita la tentación de hacerlo si no hay la necesidad.

2. Como director de ventas seguramente detectarás errores realizados por los comerciales, y tu deber será lograr que se corrigen y evitar que se repitan en el futuro. Para lograr eso, algunas veces en vez de solamente criticar y recriminar el error, será mucho más eficiente si ayudas a esa persona a corregir el error, revisas el problema, ayudas a buscar soluciones, etc. Una actitud positiva generará una dinámica de trabajo más sana, y más motivación en los comerciales. Eso no significa que en caso necesario no tengas que ponerte serio, reprender o tomar una acción disciplinaria. Pero antes de hacerlo, valora si vale la pena o no.

3. Otro elemento que un líder tiene que tener en cuenta también, y que a menudo se pasa por alto, es la importancia del reconocimiento. Felicitar a tu equipo cuando su resultado ha sido bueno, cuando el trabajo de sus frutos, es muy importante para motivarles y mantener un clima positivo. Si un vendedor logra una gran venta, pero ha cometido algún error, no se lo recrimines sin más. Déjale saborear su "victoria", y después (por ejemplo al día siguiente), habla con él con calma para señalar los puntos de mejora con una actitud positiva.

Fuente https://www.captio.net/blog/las-skills-de-un-director-comercial