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¿Cómo materializo la propuesta de valor de mi modelo de negocio?

10/03/2016 18:10 0 Comentarios Lectura: ( palabras)

Por Miguel Macias

Para seguir con la serie de post que explican cómo visualizar nuestro modelo de negocio, es necesario, una vez analizada cuál es nuestra propuesta de valor (¿qué?) y cuáles son nuestros clientes y el modo en el nos comunicamos, nos relacionamos y contactamos con ellos (¿a quién?), detenernos en el ¿cómo?. Tres pilares sustentan y dan respuesta a ese interrogante: Capacidades, Modelo Operativo y Red de Patners o de Valor.

Analizar y descubrir las capacidades presentes en la empresa son una fuente de innovación muy potente y muchas veces desaprovechada. Deberíamos hacernos a menudo esta pregunta, ¿cómo crear nuevas oportunidades con las capacidades disponibles?. Sin duda, a través de tres ejes: red de distribución, vínculo (¿cómo rentabilizo los contactos y el conocimiento del consumidor?) y marca (aprovechar la marca para ampliar la oferta clientes actuales y potenciales).

Preguntas clave para detectar, describir e innovar en las capacidades disponibles en nuestra empresa:
  1. ¿Cuáles son las capacidades que necesitamos para hacer funcionar el modelo de negocio?.
  2. ¿Cuáles son los recursos clave que requieren los canales de distribución, las relaciones que establecemos con los clientes y las fuentes de ingreso?.
  3. ¿Qué recursos o capacidades clave aportan al negocio nuestra red de valor?.
  4. ¿Cuáles están presentes en la empresa y cuáles debemos desarrollar?.

Y para innovar:

  1. ¿Cómo podemos aprovechar las capacidades desarrolladas en el core Business para crear nuevos negocios adyacentes?.
  2. ¿Cómo me hago cargo del uso que el cliente hace de mi producto?.
  3. ¿Cómo rentabilizo la relación (vínculo), contactos y conocimiento que tengo con mis consumidores?.
  4. ¿Cómo aprovechar mi marca para ampliar la oferta a los consumidores (actuales y potenciales)?.
  5. ¿Cómo me posiciono como el socio especialista en un segmento de clientes?.

En segundo lugar, la Red de Valor integra la colaboración de empresas que aportan conocimiento, recursos y tecnologías para la co-creación de valor. Podríamos describir estas posibles redes de valor o partners:

  1. Proveedores: para potenciar el desarrollo de productos o el diseño de nuevos servicios es conveniente compartir información con nuestros proveedores.
  2. Competencia: a través de joint ventures con "competidores".
  3. Canales Aliados, que permitirían complementar nuestro modelo de negocio.
  4. Redes abiertas de conocimiento, para permitir la transferencia de conocimiento. Tener presente la posibilidad de crear y coordinar redes para capturar valor.
  5. Universidades y Centros de I+D: acceso al talento, a expertos, a conocimiento. Búsqueda de soluciones a problemas de nuestra empresa en nodos expertos.
  6. Aliados complementarios: alianzas con empresas complementarias para potenciar nuestro modelo de negocio. Co-creación de valor.

Una idea clave: lo importante es que compite el sistema (red de patners) que la empresa logra crear y articular para la generación de valor.

En este sentido, ¿cómo describimos nuestra red de valor?. Contestando a estas preguntas:
  1. ¿Cuáles nuestros principales proveedores?.
  2. ¿Cuáles nuestros principales aliados?.
  3. ¿Con cuales trabajamos actualmente?.
  4. ¿Cuáles sólo son proveedores?.
  5. ¿Cuáles pueden ser calificados como colaboradores?.
  6. ¿Cuáles pueden ser calificados como socios estratégicos?.
  7. ¿A qué recursos clave podremos acceder a través de nuestra red de aliados?.
Y, ¿cómo podemos innovar en esa red de valor?. Cuestiónate ésto:
  1. ¿Con qué aliados y proveedores vamos a trabajar?.
  2. ¿Cómo generamos condiciones para colaborar con aliados?.
  3. ¿Cómo co-creamos valor con otras empresas aliadas?.
  4. ¿Cuáles son los factores claves de éxito para generar alianzas potentes?.
  5. ¿Cuáles de las actividades clave podrían ser desarrolladas por nuestros aliados?.
  6. ¿Qué componentes del modelo de negocios pueden ser potenciados con la red de valor?.
El tercer pilar que da respuesta a ¿Cómo? acerco mi propuesta de valor a mis clientes es el modelo operativo.

En síntesis, refleja las principales actividades que deben ser desarrolladas para implementar nuestro modelo de negocio. Debería incluir los macro-procesos, procesos y actividades necesarios para el funcionamiento de nuestra actividad, los actores internos y externos por cada fase y la forma en que éstos interactúan entre sí en el desarrollo del negocio.

Normalmente, en cada modelo de negocio predomina uno de los siguientes tipos de actividades:

image

De nuevo una serie de cuestiones que nos ayudarán a describir e innovar en nuestro modelo operativo:

  1. ¿Qué actividades requieren nuestras propuestas de valor, nuestros canales de distribución, las relaciones y contactos que tenemos o nuestras fuentes de ingresos?.
  2. ¿Estamos desarrollando nuestras actividades clave de forma eficiente?.
  3. ¿Estamos desarrollando demasiadas actividades, perdiendo el enfoque?.
  4. ¿Existen ventajas en tercerizar algunas actividades?.
  5. ¿Nuestras actividades están adaptadas adecuadamente a servir nuestra propuesta de valor?.

Sobre esta noticia

Autor:
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Fuente:
grandespymes.com.ar
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