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Metodologia de trabajo

25/03/2011 23:00 0 Comentarios Lectura: ( palabras)

¿Sabemos que vendemos?, ¿productos/servicios y su aplicación?, ¿la empresa prestataria?, ¿o el beneficio directo o indirecto?, ¿que hacemos para conseguir clientes de calidad?

¿Cómo conseguir clientes rápidamente?

Para explicar cómo conseguir clientes de forma rápida disponemos de tres líneas de argumentación que son complementarias: el producto/servicio, la empresa prestataria del servicio y las aportaciones del propio comercial cómo persona.

Ofrezcamos ideas

Un cliente no cambiará de proveedor a menos de que le demos razones poderosas para cambiar. Por ello hay que preparar argumentos poderosos que justifiquen el cambio.

¿Cuánto valen las ideas? Las ideas no tienen precio y no sólo por lo que suponen en un momento dado, sino por la proyección que tienen hacia el futuro.

Si miramos a los clientes como lo que son, una prolongación de nuestro negocio, y trabajamos unidos tendremos un futuro magnífico.

Hace años los gurús de las ventas decían "averigüe las necesidades de los clientes", hoy algunos siguen con la misma idea, sin embargo, los clientes no compran lo que "necesitan" sino lo que "desean".

¿Cuál es entonces el planteamiento? Si se quieren resultados distintos, hay que hacer planteamientos distintos. La clave no está en visitar a los clientes para tratar de venderles, sino de averiguar quién nos va a comprar y cuánto nos puede comprar antes de ir. Así nos centraremos en aquellos que tienen un potencial de compra mayor.

Muchas compañías fracasan por no determinar con precisión cuál es su mercado natural y se dirigen a la desesperada a clientes que no son los adecuados. Si sabemos qué valores aportamos al mercado, podremos segmentar con precisión.

Cómo encontrar argumentos

Si quiere saber cómo ganar clientes, hágase unas simples preguntas:

  • ¿Qué estamos haciendo para que nos compren? ¿Qué podemos hacer ?
  • ¿Qué hace nuestra empresa para ser líder? ¿Qué puede hacer que no hace?
  • ¿Qué productos/servicios estamos ofreciendo? ¿Qué otros nuevos podríamos ofrecer?

La respuesta a estas preguntas nos dará una lista de atributos que deberemos convertir en beneficios para nuestros clientes. Sabremos nuestros puntos fuertes y por consiguiente sabremos con mayor precisión quiénes son nuestros clientes potenciales, con lo cual solo necesitaremos una buena base de datos.

Por último, antes de concertar una entrevista, deberíamos hacernos las siguientes preguntas:

  • ¿Qué pensamos ofrecer a ese cliente en particular?
  • ¿Para qué lo puede utilizar?
  • ¿Qué beneficios puede obtener?
  • ¿Cómo se lo vamos a plantear?
  • ¿Qué objeciones me puede poner y cómo puedo responder a ellas?

La clave no está en convencer, sino en tener muy claro lo que podemos aportar al mercado y saber de antemano quiénes son los clientes potenciales que van a valorar nuestra oferta. Es decir, hemos de tener claro qué vendemos y a quién.


Sobre esta noticia

Autor:
Rafael Santos (19 noticias)
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Tipo:
Opinión
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