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Agustín Gutiérrez PulidoMiembro desde: 10/02/19

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18/02/2019

Estratégicamente, hay clientes que, aunque puedan ser irregulares en los pagos, conviene mantener en nuestra plantilla

 

                                                           

“Si yo te debo una libra, tengo un problema; pero si te debo un millón, el problema es tuyo.”

                                                                                                                                                                                              John Maynard Keynes

Las cuentas por cobrar, son activos dentro del balance general y de hecho, son activos de mucho valor en la evaluación financiera de una empresa.

No obstante ¿Que hay de aquellas que, sin llegar a ser incobrables, son un dolor de cabeza para el departamento de cobranzas?

Un cliente, es mucho más que un asiento contable y tiene muchos otros factores intangibles que deben ser apreciados.

Estratégicamente, hay clientes que, aunque puedan ser irregulares en los pagos, conviene mantener en nuestra plantilla.

 

Veamos un poco cuales son este tipo de clientes

Clientes Especiales

Hay clientes que tienen una importancia cualitativa que nos lleva a mantener estrategias de venta y postventa diferentes.

Pero ¿Cuáles pueden ser estos clientes especiales?

Evaluemos de acuerdo a su peso específico para la empresa:

  • Volumen de compra:

Existen clientes que, debido a su tamaño, son pilares fundamentales en las ventas de la empresa. Pueden ser aquellos a los que el esfuerzo de venta es muy poco pues en sí mismos son referentes del sector y/o su peso es muy sólido en el mercado.

  • Posición estratégica:

Hay determinados clientes que ostentan posiciones dentro del mercado que los hacen muy apreciados dentro de nuestra cartera de clientes. Generalmente son aquellos que pueden hacernos de trampolín en el sector, son multiplicadores natos o poseen alguna cualidad de valor para nuestra empresa.

  • Fidelidad:

Este tipo de clientes, son fieles consumidores de nuestros productos o servicios. Han mantenido su fidelidad a toda costa y son parte orgánica de la empresa.

 

Estos clientes, no suelen ser uno más dentro de nuestro portafolio y su importancia va más allá que una simple relación comercial.

No obstante, y es casos específicos, justamente debido a esta relación “especial”, la puntualidad en los pagos puede dejarse en segundo plano, pues hay elementos más pesados en la relación.

Pero, independiente de lo positivo de estas relaciones, los números no perdonan y el retraso en la conversión de las cuentas por cobrar en efectivo afecta negativamente nuestros estados financieros.

Veamos 3 estrategias para disminuir este impacto y a la vez, mantener intacta nuestras relaciones comerciales.

3 estrategias de cobranza efectiva

Al tratar de cobrar a clientes VIP, las formas importan mucho y he aquí la relevancia de hacerlo con sutileza pero con efectividad.

A continuación, veamos estas tácticas infalibles:

          1. Descuentos Pronto-Pago:

Una táctica muy práctica y cuya efectividad ha pasado la prueba del tiempo. Consiste básicamente en otorgar un % de descuento sobre el total de la factura, si ésta es pagada antes de su vencimiento.

No solo supone una inversión en recursos humanos y monetarios, sino un coste financiero

Se pueden aplicar descuentos progresivos, por ejemplo: X% al pago de contado, Y% al terminar N cantidad de días y 0 si se paga en el vencimiento.

Incluso hay empresas que aunado al descuento incluyen penalidades al pago posterior al vencimiento del tipo: X% dentro de los 8 primeros días, Y% dentro de los 15 días y Z% diario luego de transcurrir 30 días.

Sobre esta última política hay que tener cuidado especial sobre qué cliente se aplica, pues pueden ocurrir dos cosas: que el cliente se sienta muy presionado o que el % de penalización sea aún más barato que el coste financiero de la erogación.

         2. Intercambios:

Muchas veces nuestros clientes son a su vez productores de bienes o prestadores de servicios. Esta situación nos puede poner en una posición ventajosa, ya que podríamos consumir estos bienes o servicios y realizar un intercambio, en cuyo caso, los tiempos de pago pasan a ser irrelevantes.

Nuevamente, debemos sopesar si el bien o servicio de nuestros clientes son:

  • Necesarios

  • De calidad

  • De precios acordes al mercado                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                             3. Drop-Shipping:

Está táctica, que ha estado muy difundida en la actualidad es la que mayor análisis requiere.

Muchos de nuestros clientes pueden ser re-vendedores de nuestros productos o prestadores de servicios cuya actividad depende de nuestro inventario.

En casos muy particulares, la relación comercial puede replantearse y transformarse en un Drop-Shipping, es decir, el cliente se transforma en un agente vendedor sobre nuestros inventarios y la facturación se realiza sobre sus ventas directas.

La gestión de distribución y cobranzas puede estar en nuestra mano y el cliente cobra una comisión de ventas.

Este tipo de estrategia está muy desarrollada por gigantes comerciales como Amazon ®, Wal-Mart ® y otros e-commerce a nivel mundial.

Para el cliente supone una disminución directa en sus costes de almacenamiento, acarreo y distribución. Para nuestra empresa implica un aumento en estos costes pero representa una ganancia en términos financieros y de control de inventarios.

 

La gestión de cobranzas suele ser un pequeño dolor de cabeza en la dirección financiera y contable de la empresa. No solo supone una inversión en recursos humanos y monetarios, sino un coste financiero importante para nuestros presupuestos, flujos de caja y proyecciones.

 

Para la aplicación de estas estrategias de cobranzas, debes mantener un estrecho vínculo con tu fuerza de ventas, dirección financiera, contabilidad y dirección general de la empresa.

Realiza un análisis minucioso sobre la clasificación de tus clientes “duros de pagar” y plantéate aplicar cualquiera de las tácticas ya descritas.


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Realiza un análisis minucioso sobre la clasificación de tus clientes “duros de pagar” y plantéate aplicar cualquiera de las tácticas ya descritas.

 

Sin embargo, dicen que en negocios nadie tiene la última palabra.

 

Hay muchas alternativas para la gestión de cobranzas  y ¡Queremos conocerlas todas!

 

Cuéntanos tus experiencias en los comentarios.

Para la aplicación de estas estrategias de cobranzas, debes mantener un estrecho vínculo con tu fuerzas internas

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