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03/04/2012

Las entidades financieras valoran la vinculación de sus clientes y ofrecen condiciones más ventajosas a las personas que están dispuestas a contratar un mayor número de productos. Analizamos cómo una mayor vinculación altera las características de hipotecas y depósitos en el siguiente artículo publicado en Invertia.

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Las entidades financieras españolas cuentan con un cliente más fiel que la media europea, según demuestra un reciente Eurobarómetro. Según esta encuesta, en España un 90% de los titulares de una hipoteca no ha sentido la necesidad de cambiar de entidad en los últimos cinco años, porcentaje que se reduce al 81% en el caso de la UE. Un patrón similar se observa en el caso de los préstamos, con un 92% de titulares que han permanecido fieles de forma voluntaria a su entidad en España, frente al 86% europeo.

Este resultado sorprende teniendo en cuenta que el español es un mercado muy competitivo, que tiene el 24% de las oficinas bancarias de toda la zona euro y en donde cambiarse de banco es más fácil que en otros países. Sin embargo, el cliente español busca, sobre todo, la proximidad y el trato personal y tiene cierta inercia a confiar en el banco "de toda la vida".

Pese a esta inercia, las entidades saben que el amor no es para siempre y que sus clientes se encuentran a cada paso con ofertas para cambiarse de banco. Conscientes de ello, bancos y cajas premian la fidelidad de los clientes y así lo demuestra un reciente estudio de Deloitte, que revela que en España el precio final para un cliente vinculado es un 55% inferior a las tarifas comerciales. Así, mientras el coste de los servicios bancarios minoristas para un cliente de perfil medio en España es de 130 euros al año, en el caso de un cliente vinculado el precio efectivo pagado se reduce hasta los 58 euros.

La vinculación en la hipoteca nos puede ahorrar hasta un 1% de interés anual

La hipoteca es el producto más efectivo a la hora de fidelizar a un cliente, y por ello las entidades incentivan la vinculación con rebajas en el diferencial sobre euribor que llegan hasta el 1%. Éste es el caso de las Hipotecas Bonificadas del Grupo Banc Sabadell, que se ofrecen a euribor +1, 60% para clientes que contraten 4 productos adicionales de la entidad, frente al euribor+2, 60% para clientes no vinculados.

En esta misma línea, la Hipoteca Net Fidelis de Caja España se ofrece a un interés de euribor+1, 50% en el caso de que se contraten 5 productos adicionales en la entidad, coste que aumenta en 0, 95 puntos hasta euribor+2, 45% si el cliente no contrata ningún producto más que la hipoteca.

Caja Burgos también premia la vinculación de sus clientes con una rebaja de 0, 90 puntos en el coste de su Hipoteca Vinculación, que aplica un interés de euribor+1, 20% si se contratan 7 productos adicionales frente a un euribor+2, 10% si se contratan "solo" 3 productos de la entidad.

Más rentabilidad para los clientes vinculados en los productos de ahorro

La captación del ahorro está siendo el principal campo de batalla de las entidades financieras y por ello tratan de mantener "cautivo" a sus clientes con sustanciosos diferenciales en la rentabilidad ofrecida a clientes vinculados.

En el caso de los depósitos a plazo fijo, el ejemplo más llamativo es, sin duda el del Depósito Fidelidad de Unicaja, que ofrece una rentabilidad del 4% TAE con vinculación y de un 1% TAE si no se contratan productos adicionales. En todo caso, esta diferencia de 3 puntos en la remuneración tiene una explicación, ya que para poder acceder al 4% se exige realizar una aportación de 12.000€ en un Fondo de Inversión Garantizado o en un Plan de Pensiones.

Otra entidad que premia a sus clientes vinculados es el Grupo Banc Sabadell, que incluye en su oferta de depósitos a un año su Depósito Vinculación con una rentabilidad del 4% TAE a la que se puede acceder contratando cuatro productos adicionales. Para los clientes que no quieran vincularse, la entidad ofrece al mismo plazo el Depósito Bienvenida al 3% TAE.

Igualmente, Deutsche Bank remunera con un 4% TAE su Depósito Confianza db a los clientes que contraten cuatro productos adicionales, incluyendo una aportación mínima de 5.000€ a un plan de pensiones o fondo de inversión. Esta rentabilidad se rebaja en 0, 75 puntos hasta el 3, 25% TAE en caso de que el cliente elija no vincularse a la entidad.

También en el mundo de las cuentas de ahorro encontramos diferenciales significativos de rentabilidad en función del grado de vinculación del cliente. El ejemplo más llamativo es el de la Cuenta Ahorro de Uno-e, que remunera con un 1, 75% TAE en caso de máxima vinculación, que implica la domiciliación de la nómina, tarjetas, depósitos, fondos de inversión y planes de pensiones. En caso de que no haya ningún tipo de vinculación con la entidad, la cuenta remunera al 0% TAE.

Aunque en este caso la diferencia de rentabilidad es menor, también Openbank premia la vinculación del cliente al remunerar la e-cuenta Open con un 2% TAE, rentabilidad que se reduce al 1, 50% TAE en caso de clientes que no contraten ningún producto extra.

Imagen|Fnbwadena.com

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