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Plan de empresa: El día después

21/10/2010 18:21 0 Comentarios Lectura: ( palabras)

imageDespués de haber redactado el plan de empresa, por supuesto, el objetivo consiste en cerrar un trato.  Al hablar con emprendedores jóvenes (y no tan jóvenes) que buscan financiación para sus empresas, he descubierto que están obsesionados con la valoración y las condiciones del acuerdo que van a conseguir.  Su objetivo explícito parece ser minimizar la dilución que van a sufrir al captar el capital. Implícitamente, también buscan inversores que se muestren más pasivos que una piedra ante sus actividades de desarrollo de la empresa. En la cadena alimenticia de los inversores, parece que los doctores y los dentistas son mejores y los capitalistas de riesgo son peores, por el nivel de control que el último grupo exige y por la mayor participación en los beneficios que pide.

Esa noción, al igual que la idea de que unas proyecciones financieras meticulosamente detalladas son útiles, es una sandez. La identidad de la persona que facilita el capital suele ser más importante que las condiciones en las que se consigue el capital. Las nuevas empresas son inherentemente arriesgadas, como he indicado; lo que pueda ir mal, irá mal. Cuando eso ocurra, los inversores poco experimentados caerán presa del pánico, se enfadarán y se negarán a anticipar más dinero a la empresa.

Los inversores más sofisticados, sin embargo, se subirán las mangas y ayudarán a la empresa a resolver sus problemas. Frecuentemente estos inversores tienen una gran experiencia en el rescate de buques que se hunden. Suelen comprender los procesos. Saben cómo elaborar una estrategia empresarial sensata y un plan táctico sólido. Saben cómo contratar, retribuir y motivar a los miembros de un equipo. También están familiarizados con los aspectos bizantinos de la salida a bolsa, un evento que la mayoría de los emprendedores sólo habrán afrontado una vez en su vida, como mucho. Este tipo de conocimiento merece el dinero que cuesta conseguirlo.

Hay una vieja expresión directamente relevante para las finanzas emprendedoras: «Pasarse de listo».

Frecuentemente, las personas que elaboran los acuerdos actúan de manera muy creativa, preparando toda suerte de programas de retribución y de opciones. Esto suele arrojar resultados contraproducentes. Mi experiencia me ha demostrado una y otra vez que los acuerdos más sensatos tienen las seis características siguientes:• son sencillos; • son justos; • destacan la confianza, más que los vínculos legales; • no saltan por los aires si la realidad difiere levemente de lo planificado; • no ofrecen incentivos perversos que hagan que una o las dos partes se lancen a comportamientos destructivos; • están escritos en un bloque de papel de un grosor inferior a medio centímetro.

Incluso estas tres sencillas reglas pasan por alto una cuestión importante. Un acuerdo no debe ser una cosa estática, un documento con un único objetivo en el que se negocia la puesta a disposición de una parte de una cantidad fija de dinero. Por el contrario, es responsabilidad de los emprendedores, antes de lanzarse a buscar financiación, pensar sobre la adquisición de capital como un proceso dinámico, averiguar cuánto dinero van a necesitar y cuándo lo van a necesitar.

¿De qué manera puede conseguirse esto? El truco consiste en que el equipo emprendedor aborde la nueva empresa como una serie de experimentos. Antes de lanzar toda la operación, es mejor hacer un lanzamiento limitado. Organizar un grupo para celebrar una conversación de grupo para probar el producto, construir un prototipo y observar su rendimiento, realizar un lanzamiento regional o local del servicio. Este ejercicio pone de manifiesto las verdaderas dimensiones económicas de la empresa y puede ser de gran utilidad a la hora de determinar cuánto dinero necesita realmente la nueva empresa, y en qué momentos lo necesita.

  Los emprendedores deberían obtener suficiente financiación y los inversores deberían invertir suficiente capital para financiar cada parte importante del experimento. Los experimentos, por supuesto, pueden parecer caros y arriesgados. 

Sin embargo, he descubierto que sirven para evitar desastres y que permiten potenciar el éxito. Creo que son un requisito indispensable para poder cerrar un acuerdo eficaz.

FUENTE: WILLIAN A. SAHLMAN. Harvard Business School 

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